“新銳品牌崛起，意味著零售的創(chuàng)新和變革從流通模式開始深入到商品本質(zhì)，是新零售發(fā)展的第二增長(zhǎng)曲線?！八牧δＰ汀笔侵纹放平⒖沙掷m(xù)發(fā)展的數(shù)字化鏈路的基礎(chǔ)，幫助品牌完成從“能”賣、“多”賣、“好”賣到“爆”賣的各階段遞進(jìn)式增長(zhǎng)?！?月29日（周四）9:00，36氪“WISE2021x新品牌創(chuàng)新趨勢(shì)峰會(huì)”在杭州錢江新城萬(wàn)豪酒店舉辦，我們邀請(qǐng)到了30+知名投資機(jī)構(gòu)、電商平臺(tái)、品牌方和服務(wù)商的高管們一起來(lái)探討“新品牌創(chuàng)業(yè)的2.0時(shí)代”下，黑馬品牌們的創(chuàng)新趨勢(shì)與發(fā)展機(jī)遇。

端點(diǎn)Terminus合伙人、業(yè)務(wù)專家楊琴

在“WISE2021x新品牌創(chuàng)新趨勢(shì)峰會(huì)“上，端點(diǎn)Terminus合伙人、業(yè)務(wù)專家楊琴以《新銳品牌出圈記》為主題，分享了新銳品牌出現(xiàn)的原因、我們?cè)撊绾闻袛嘈落J品牌的發(fā)展階段以及如何更加準(zhǔn)確地幫助他們長(zhǎng)大，她認(rèn)為，端點(diǎn)科技之所以成立新銳品牌行業(yè)線，將新銳品牌作為自己產(chǎn)品技術(shù)發(fā)展的重要賽道之一，主要源于兩個(gè)原因：新銳品牌品牌力覺(jué)醒和技術(shù)普惠。

新銳品牌雖然本質(zhì)上和淘系品牌相同，但有一點(diǎn)最大的不同便是新銳品牌有更強(qiáng)的品牌力以及技術(shù)實(shí)力，尤其是在這個(gè)渠道豐富以及技術(shù)更加普惠化的時(shí)代，新銳品牌能迅速鋪好線上線下多個(gè)渠道來(lái)謀求GMV的迅速增長(zhǎng)，而技術(shù)迅速發(fā)展的今天，那些以往遙不可及的科學(xué)技術(shù)如今已唾手可得，這也使得新銳品牌能夠利用更多高科技手段來(lái)獲取品牌發(fā)展所需的各種生產(chǎn)資料以及數(shù)據(jù)，因此這個(gè)時(shí)代也是真正屬于新銳品牌的黃金時(shí)代。

”所以在今天的新銳品牌賽道中，尤其明顯地展現(xiàn)出了技術(shù)跟業(yè)務(wù)的雙驅(qū)模式，看待今天新銳品牌的發(fā)展，拋開技術(shù)和數(shù)據(jù)的能力單一看業(yè)務(wù)，或者說(shuō)拋開業(yè)務(wù)單一看產(chǎn)品跟技術(shù)都是不成熟和不完整的，很容易讓我們給新銳品牌的發(fā)展下了錯(cuò)誤的定義以及陷入發(fā)展路線的誤區(qū)。比較準(zhǔn)確的說(shuō)法是，在新銳品牌的發(fā)展上，技術(shù)跟業(yè)務(wù)之間相互咬合發(fā)展的?！?/span>楊琴表示。

因此，我們只有能夠更加客觀而全面地看待新銳品牌的發(fā)展，才能夠更加精確的為他們賦能，打造更具生命力，能夠持續(xù)制造爆款的新興品牌。

以下是端點(diǎn)Terminus合伙人、業(yè)務(wù)專家楊琴演講實(shí)錄，經(jīng)編輯：

各位來(lái)賓下午好，我今天分享的話題是新銳品牌出圈記，希望從互聯(lián)網(wǎng)軟件廠商的視角分享一些對(duì)于新銳品牌崛起這一現(xiàn)象的觀察、觀點(diǎn)和實(shí)踐。

首先看一下觀察，新銳品牌是新零售發(fā)展的第二曲線，今天我們談到新銳品牌的時(shí)候，不可避免的會(huì)關(guān)聯(lián)到新零售。新零售在2016年正式進(jìn)入大家視野，到今天已經(jīng)過(guò)去了五年，熱度持續(xù)不減，從發(fā)現(xiàn)新零售出現(xiàn)以來(lái)，自身還在不斷迭代，演進(jìn)了發(fā)展。

當(dāng)新零售剛剛被提出的時(shí)候，我們?cè)诖蠖鄶?shù)的場(chǎng)合談?wù)摰氖鞘裁?？是電商、O2O以及智慧門店，話題和焦點(diǎn)還是在商業(yè)本身的流通上。而今天新銳品牌的出現(xiàn)，被認(rèn)為是新零售面向創(chuàng)新跟變革的時(shí)候進(jìn)行的一次更為深刻、更為襯底的一次創(chuàng)新。因?yàn)樾落J品牌意味著新零售穿過(guò)了外圍商品的流通，開始關(guān)注消費(fèi)對(duì)象，關(guān)注商品本身的創(chuàng)新和變革，這成為了新零售賽道的第二增長(zhǎng)曲線，將新零售的發(fā)展推向另外一個(gè)高度。

而大家可能認(rèn)為，端點(diǎn)科技在新銳品牌賽道上是比較新鮮的面孔。但當(dāng)我們把話題和視野放在新零售的范圍，才會(huì)發(fā)現(xiàn)端點(diǎn)科技是新零售數(shù)字化轉(zhuǎn)型的賽道上非常重要的參與者、共建者甚至領(lǐng)跑者。過(guò)去十年的時(shí)間，端點(diǎn)科技為各行各業(yè)的燈塔客戶，提供了全鏈路的數(shù)字化轉(zhuǎn)型的解決方案，他們絕大多數(shù)是零售、地產(chǎn)、制造、能源的燈塔客戶。

這個(gè)過(guò)程中，我們完整支撐了企業(yè)數(shù)字化發(fā)展的長(zhǎng)大和變革，同時(shí)端點(diǎn)科技作為本土的軟件廠商，真正在踐行中國(guó)技術(shù)的對(duì)外輸出。今天我們?cè)诿绹?guó)在拉美、在迪拜東南亞完整實(shí)施了新零售的典型案例，讓世界感受到了新零售在中國(guó)的創(chuàng)新和繁榮。

所以，到底是什么契機(jī)讓端點(diǎn)科技在新銳品牌賽道這個(gè)產(chǎn)生交際的賽道上持續(xù)發(fā)力呢？2020年，我們正式成立了自己的新銳品牌行業(yè)線，將新銳品牌作為自己產(chǎn)品技術(shù)發(fā)展的重要賽道之一，這源自于背后兩個(gè)原因：新銳品牌品牌力覺(jué)醒和技術(shù)普惠。

說(shuō)一下品牌力覺(jué)醒，今天談新銳品牌，大家很容易關(guān)聯(lián)到十年前的淘品牌。他們算是依托于新技術(shù)和新模式快速長(zhǎng)大，并代替了這個(gè)行業(yè)霸主的身份，但是他們有本質(zhì)上的不同。

在過(guò)去十年，淘品牌以自己獨(dú)特的發(fā)展模式孕育了中國(guó)乃至亞洲市場(chǎng)上最大的軟件生態(tài)——淘系ISV，我們不可否認(rèn)的是，淘系ISV獨(dú)特敏捷和輕量級(jí)的服務(wù)能支撐這些淘品牌過(guò)去的長(zhǎng)大，但我們今天會(huì)簡(jiǎn)單的將新銳品牌產(chǎn)品跟技術(shù)的需求等同于十年前淘品牌發(fā)展路徑，這是錯(cuò)誤的。今天仔細(xì)觀察新銳品牌的發(fā)展路徑，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，他們跟淘品牌之間本質(zhì)雖然相同，但今天的新銳品牌比過(guò)去的淘品牌有更強(qiáng)的品牌力覺(jué)醒，今天很少有某一個(gè)新銳品牌會(huì)依托于單一平臺(tái)長(zhǎng)大，往往是全渠道發(fā)力，甚至不僅僅局限在線上，可能是線上線下并舉的。

在地理空間上面，新銳品牌布局在中國(guó)本土，但他們有自己清晰的海外布局，成立第一時(shí)間就會(huì)考慮自己品牌力的扎根，會(huì)去考慮屬于自己的品牌資產(chǎn)、數(shù)據(jù)銀行，這些都是他們不同于淘品牌很大的特征，這也意味著他們必須具備更強(qiáng)的自主可控以及可持續(xù)長(zhǎng)大的技術(shù)與數(shù)據(jù)體系來(lái)支撐他們野心。

第二是技術(shù)普惠，我們可以發(fā)現(xiàn)，今天整個(gè)數(shù)字化的市場(chǎng)中，那些看上去有些遙不可及的技術(shù)正越來(lái)越普遍化，越來(lái)越低門檻被使用跟應(yīng)用，包括大數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)建模，數(shù)據(jù)算法，數(shù)據(jù)智能以及各種各樣的數(shù)字化交互體驗(yàn)的技術(shù)，這些讓端點(diǎn)科技和新銳品牌有了完美的相遇，有機(jī)會(huì)基于產(chǎn)品和技術(shù)領(lǐng)域的寬度和深度更好為新銳品牌服務(wù)。

接下來(lái)分享的是我們對(duì)于新銳品牌數(shù)字化建設(shè)和長(zhǎng)大的觀點(diǎn)。這里總結(jié)了三個(gè)關(guān)鍵字，雙輪驅(qū)動(dòng)，全場(chǎng)景和可持續(xù)。

首先是雙輪驅(qū)動(dòng)，新銳品牌不同于普通的傳統(tǒng)系統(tǒng)，誕生的第一天就降臨在數(shù)字化的時(shí)代，每一次商業(yè)變革都會(huì)推動(dòng)技術(shù)的成熟和發(fā)展，同樣，技術(shù)的成熟和發(fā)展又會(huì)催生商業(yè)的繁榮和創(chuàng)新。

所以在今天的新銳品牌賽道中，尤其明顯地展現(xiàn)出了技術(shù)跟業(yè)務(wù)的雙驅(qū)模式，看待今天新銳品牌的發(fā)展，拋開技術(shù)和數(shù)據(jù)的能力單一看業(yè)務(wù)，或者說(shuō)拋開業(yè)務(wù)單一看產(chǎn)品跟技術(shù)都是不成熟和不完整的，很容易讓我們給新銳品牌的發(fā)展下了錯(cuò)誤的定義以及陷入發(fā)展路線的誤區(qū)。

比較準(zhǔn)確的說(shuō)法是，在新銳品牌的發(fā)展上，技術(shù)跟業(yè)務(wù)之間相互咬合發(fā)展的。

所以我們認(rèn)為，無(wú)論新銳品牌所屬哪一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域、哪一個(gè)賽道上，為了鞏固自己的可持續(xù)發(fā)展必須要做的四個(gè)方面：占、拼、穩(wěn)、拓。

占是占消費(fèi)者的心智，讓自己有非常清晰的鎖定細(xì)分需求，拼的是自己的產(chǎn)品定位、產(chǎn)品力、產(chǎn)品研發(fā)能力、創(chuàng)新能力、柔性生產(chǎn)能力；穩(wěn)的是運(yùn)營(yíng)，你能不能經(jīng)得住一夜爆紅，同時(shí)hold得住短暫的落寞，然后調(diào)整自己產(chǎn)銷供之間的關(guān)系；拓的是銷路能不能在各種各樣的消費(fèi)場(chǎng)景之下尋找到屬于自己的銷售機(jī)會(huì)，基于四個(gè)方面的努力，我們把新銳品牌長(zhǎng)大需要的核心能力總結(jié)了四力模型，依托于技術(shù)和數(shù)據(jù)構(gòu)建的，他們分別是商品力、營(yíng)銷力、銷售力和運(yùn)營(yíng)力。

所有產(chǎn)品跟技術(shù)相關(guān)的解決方案存在都是為了鞏固這四力，更好更穩(wěn)定支撐新銳品牌的發(fā)展。同樣，四力背后的每一個(gè)產(chǎn)品與技術(shù)，又是能夠基于他們產(chǎn)品跟技術(shù)的形態(tài)更好幫助新銳品牌在那個(gè)力的維度上面實(shí)現(xiàn)迭代和創(chuàng)新，這就是雙輪驅(qū)動(dòng)的關(guān)系。

接下來(lái)是第二個(gè)關(guān)鍵詞語(yǔ)：全場(chǎng)景。今天我們認(rèn)為新銳品牌某些維度上面跟傳統(tǒng)品牌有很多優(yōu)勢(shì)，其中最重要的優(yōu)勢(shì)是什么？我們認(rèn)為是敏捷和快速，怎樣實(shí)現(xiàn)敏捷和快速？就是從采到銷，產(chǎn)研供銷服全鏈路當(dāng)中的反應(yīng)能力，今天，在新銳品牌構(gòu)建自己的技術(shù)壁壘的訴求下，是不是能夠構(gòu)建完整的全鏈路、無(wú)斷點(diǎn)的業(yè)務(wù)流體系，就顯得更為重要。

只有構(gòu)建端到端完整全鏈路數(shù)據(jù)化體系才能夠真正實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)在線、消費(fèi)者在線和員工在線，從銷到采全鏈路進(jìn)行應(yīng)用和發(fā)展。能夠構(gòu)建全場(chǎng)景端到端的業(yè)務(wù)流跟數(shù)據(jù)智能，是新銳品牌長(zhǎng)大和出圈的一個(gè)關(guān)鍵要素。

再來(lái)拆借第三個(gè)關(guān)鍵詞可持續(xù)。當(dāng)我們判斷一個(gè)新銳品牌的時(shí)候，如果拋開時(shí)間的要素，那么沒(méi)有任何的價(jià)值和意義，因?yàn)樵诩夹g(shù)更新迭代如此之快，消費(fèi)者的心智如此不穩(wěn)定的今天，流行稍縱趨勢(shì)，唯一不變的就是變化。在這種變化下，如果我們讓新銳品牌拋開了時(shí)間軸這個(gè)要素，這個(gè)本身就是毫無(wú)疑義的，而且很有可能誤導(dǎo)新銳品牌的發(fā)展方向。

我簡(jiǎn)單拆解為四個(gè)階段：能、多、好、爆。

第一個(gè)階段“能”賣、第二個(gè)階段“多”賣、第三個(gè)階段“好”賣，第四個(gè)階段“爆”賣。我簡(jiǎn)單拆解這四個(gè)字，什么是能“賣”？能開張，能生產(chǎn)，能交付能夠開門做生意了，我至少可以賣貨了，能開門做生意是第一步。

什么是“多”賣？渠道這么多，是不是能夠盡可能的通過(guò)拓寬渠道提升GMV？是不是至少在數(shù)據(jù)上告訴別人你是這個(gè)賽道當(dāng)中不可忽視的力量？第三個(gè)階段好賣，所有的流量依托于誰(shuí)？每次獲客成本多少，利潤(rùn)率多少？是不是保持規(guī)模增長(zhǎng)的情況之下保證利潤(rùn)率的增長(zhǎng)？不要把所有的利潤(rùn)交給媒體和廣告費(fèi)，這個(gè)就是好賣。

最后第四個(gè)是“爆”賣，這個(gè)是所有新銳品牌終極夢(mèng)想。品牌持久發(fā)展的核心能力在于你是不是能打造爆款，我們知道爆款是新銳品牌可以占領(lǐng)市場(chǎng)重要要素，也是利潤(rùn)主要來(lái)源，一個(gè)完美的新銳品牌就是爆款制造機(jī)，成功打造爆款既可以穩(wěn)固這個(gè)品類的霸主地位，讓品牌力根植于消費(fèi)者的心智當(dāng)中，同時(shí)又能夠創(chuàng)造持久的利潤(rùn)，幫助他進(jìn)一步迭代自己的產(chǎn)品和營(yíng)銷體系。

在每一個(gè)階段，新銳品牌都有核心訴求。我們要清晰的判斷當(dāng)前新銳品牌處在哪一個(gè)長(zhǎng)大階段，這個(gè)階段需要的能力是什么，我們是否能夠在這個(gè)階段非常準(zhǔn)確提供給他當(dāng)下所需要的能力。同時(shí)基于這個(gè)能力推送到下一個(gè)生命周期，而在下一個(gè)生命周期所需要新的能力是否能夠接盤，實(shí)現(xiàn)咬合式的增長(zhǎng)。

這個(gè)是在新銳品牌全案非常重要的核心能力，對(duì)于能、多、好、爆四個(gè)階段需要的能力互相交替迭代做簡(jiǎn)單的說(shuō)明。

“能”賣階段最主要夯實(shí)全鏈路交付的能力，形成從采到銷的閉環(huán)開門做生意，企業(yè)大多數(shù)關(guān)注是OMS；第二個(gè)階段“多”賣一定是全渠道的布局；“好”賣，營(yíng)銷層面的布局能不能構(gòu)建自己的品牌數(shù)據(jù)銀行，更好地提升獲客成本；第四個(gè)階段“爆”賣，這個(gè)階段其實(shí)最主要鞏固自己從采到銷的鏈路能不能更好地制造爆款，縮短從新品到爆款的打造周期。

今天端點(diǎn)科技在新銳品牌賽道上也鎖定了幾個(gè)行業(yè)當(dāng)中的頭部作為我們深度合作伙伴，所以我們也分享一些在實(shí)踐共建過(guò)程當(dāng)中一些體驗(yàn)。我們今天在談到新銳品牌的時(shí)候，很容易用一個(gè)詞代表一類群體，好處是的確讓我們更容易注意到他們的力量，無(wú)論是資本市場(chǎng)還是在消費(fèi)者感知力的市場(chǎng)。但不可忽略的是，今天每一個(gè)新銳品牌都有自己獨(dú)特之處，面對(duì)他提供完整的產(chǎn)品和技術(shù)解決方案的時(shí)候我們能非常準(zhǔn)確地找到它的發(fā)力點(diǎn)，為他們提供真正借助核心優(yōu)勢(shì)快速出圈的路徑。

這里我們提煉了典型的三種新銳品牌，任何一個(gè)企業(yè)的成功都是時(shí)代的產(chǎn)物，每一個(gè)新銳品牌的長(zhǎng)大不是無(wú)緣無(wú)故的，幾乎每一個(gè)新銳品牌的長(zhǎng)大背后都有天時(shí)、地利、人和的因素。比如說(shuō)經(jīng)濟(jì)的時(shí)代帶來(lái)的一些女性主義產(chǎn)品的崛起、比如說(shuō)國(guó)潮文化之下中國(guó)元素的品牌跟商品的崛起、比如說(shuō)數(shù)字工廠的時(shí)代跟浪潮之下對(duì)于整個(gè)的新消費(fèi)體驗(yàn)和改變。針對(duì)這三個(gè)不同的新銳品牌進(jìn)行拆解來(lái)更好的理解怎樣去透視一個(gè)新銳品牌，以及如何通過(guò)改造發(fā)動(dòng)機(jī)的方式以點(diǎn)帶面形成從采集到銷全鏈路的升級(jí)和迭代。

首先看一下女性力量的崛起，這個(gè)是源自內(nèi)衣品類當(dāng)中的前三名的一家品牌，在它整個(gè)的崛起路徑當(dāng)中我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，對(duì)于它來(lái)講最重要構(gòu)建消費(fèi)者的品牌心智，所以說(shuō)，首先優(yōu)化自己整個(gè)AIPL的模型、消費(fèi)者資產(chǎn)的體系過(guò)程當(dāng)中，能夠去利用數(shù)據(jù)跟技術(shù)體系幫助做成三件事。

第一件事是如何讓自己從A到I到P到L每一個(gè)節(jié)點(diǎn)轉(zhuǎn)化率不斷的提升，漏斗的口徑越來(lái)越大。

第二個(gè)是如何構(gòu)建屬于自己的私域品牌數(shù)據(jù)銀行，不斷夯實(shí)自己的品牌在消費(fèi)者心目當(dāng)中的固化印象。第三個(gè)是如何能夠讓它更好做媒體全鏈路種草與割草，更完整地實(shí)現(xiàn)品牌意識(shí)的傳遞。

第二個(gè)來(lái)自于國(guó)潮經(jīng)濟(jì)，我們舉例美妝的前三名，這個(gè)品牌借助了國(guó)潮的元素，國(guó)潮背后是中國(guó)力量的崛起，是中國(guó)審美主流化，所以美妝這個(gè)行業(yè)當(dāng)中主打是東方式的審美及東方式的理念和核心元素。

當(dāng)打造這樣新元素的時(shí)候會(huì)知道美妝是一個(gè)非常強(qiáng)場(chǎng)景產(chǎn)品，這個(gè)時(shí)候做的事情是兩件事情，第一是能不能構(gòu)建更好的場(chǎng)景，并且依托于場(chǎng)景找到自己的商品跟目標(biāo)人群，這個(gè)是我們所構(gòu)建整個(gè)的營(yíng)銷體系；第二是能不能在傳遞自己東方美學(xué)的過(guò)程當(dāng)中，完整實(shí)現(xiàn)整個(gè)內(nèi)容種草到割草的全流程。再加上美妝是強(qiáng)體驗(yàn)式營(yíng)銷的商品，送贈(zèng)品變成非常重要過(guò)渡的載體，過(guò)程當(dāng)中，這家品牌光一個(gè)贈(zèng)品的銷售就有一千多種配置方法，我們的產(chǎn)品跟技術(shù)如何能夠快速支撐靈活的構(gòu)建自己整個(gè)的一個(gè)種草、割草的鏈路，并且支撐不同的組合構(gòu)建新的轉(zhuǎn)化場(chǎng)景，這個(gè)就是對(duì)產(chǎn)品技術(shù)體系最大的考驗(yàn)，也是構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)力重要的要素。

最后數(shù)字工廠，數(shù)字工廠最重要是相比其他的消費(fèi)品更重資產(chǎn)的產(chǎn)品。這個(gè)重資產(chǎn)的產(chǎn)品如何讓它以重資產(chǎn)形成輕運(yùn)營(yíng)以及成功抵御風(fēng)險(xiǎn)的重要要素，能否最大化利用自己的庫(kù)存實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金的回籠？如何構(gòu)建一個(gè)完整體系做到信息流、物流以及資金流三流合一？在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，我們幫助這個(gè)客戶構(gòu)建了一個(gè)日歷庫(kù)存供應(yīng)鏈計(jì)劃物流配裝以及整個(gè)專題的研究，幫助他們真正實(shí)現(xiàn)了從銷售、研產(chǎn)、履約、結(jié)算高效的協(xié)同，最終實(shí)現(xiàn)讓他能夠按天精細(xì)化調(diào)整優(yōu)化以及洞察自己產(chǎn)研供銷的幾個(gè)關(guān)系，進(jìn)行重資產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的過(guò)程當(dāng)中實(shí)現(xiàn)非常輕量級(jí)的運(yùn)營(yíng)，幫助他快速迭代自己的產(chǎn)品，升級(jí)自己的品牌定位。

我希望借助這三個(gè)比較有代表性的新銳品牌，讓大家看到背后千千萬(wàn)萬(wàn)個(gè)新銳品牌在這個(gè)賽道上發(fā)展的過(guò)程當(dāng)中所面臨的一個(gè)機(jī)遇和風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)希望端點(diǎn)科技基于近十年產(chǎn)品和基礎(chǔ)體系當(dāng)中的積淀，能夠更好助力新銳品牌，讓每一個(gè)新銳品牌擔(dān)得起新銳的流行和創(chuàng)新，也hold得住主流市場(chǎng)的百年基業(yè)，最后希望大家實(shí)現(xiàn)心中的夢(mèng)想，謝謝各位！