APP推廣是一個(gè)很大的命題，想要做好APP推廣需要嚴(yán)謹(jǐn)?shù)耐茝V邏輯，以及反復(fù)的推敲嘗試。

本篇文章將從解決互APP推廣及運(yùn)營(yíng)的四個(gè)核心問(wèn)題，來(lái)為大家系統(tǒng)講解互聯(lián)網(wǎng)推廣、運(yùn)營(yíng)，以及我們所需要關(guān)注的所有注意事項(xiàng)以及工作細(xì)節(jié)。

01、思維體系

APP推廣邏輯的本質(zhì)就三點(diǎn)：

渠道、流量池、產(chǎn)品/服務(wù)

從渠道獲取免費(fèi)或者付費(fèi)的流量，將這些流量匯聚到流量池中，最后再通過(guò)流量池慢慢的將流量轉(zhuǎn)化到產(chǎn)品/服務(wù)。用戶(hù)的增加的指標(biāo)為轉(zhuǎn)化率（注冊(cè)用戶(hù)量/吸引的用戶(hù)量），銷(xiāo)售額增加的轉(zhuǎn)化率為ROI（Return Of Invest）。

推廣營(yíng)銷(xiāo)最主要的三要素是：

用戶(hù)、場(chǎng)景以及渠道

每個(gè)渠道上聚集的人的用戶(hù)畫(huà)像是怎樣的？在這個(gè)渠道下的人群他們使用的場(chǎng)景是是怎樣的？這三者必須透徹的思考清楚，對(duì)我們之后的文案撰寫(xiě)以及推廣形式都十分重要。

最后再梳理一遍，推廣運(yùn)營(yíng)的基本工作思路分為如下五個(gè)步驟：

基本理論掌握之后，接下來(lái)就是按照基本工作思路進(jìn)行一步步的拆解。

02、確定用戶(hù)畫(huà)像

找到合適推廣入口的關(guān)鍵從來(lái)都不是流量大、用戶(hù)活躍度高等以外部引流平臺(tái)為指標(biāo)的方式，最重要的是：精準(zhǔn)的定義我們的用戶(hù)！

確定如下圖所示的用戶(hù)畫(huà)像，總結(jié)大概3組。

用戶(hù)畫(huà)像示例

建立用戶(hù)畫(huà)像有以下的三種不同的情況：

· 通過(guò)現(xiàn)有產(chǎn)品數(shù)據(jù)，對(duì)典型用戶(hù)進(jìn)行梳理以及總結(jié)。

· 通過(guò)大量用戶(hù)調(diào)研、用戶(hù)訪談來(lái)了解我們的用戶(hù)是怎樣的。通過(guò)自身公司or第三方公司都可以去做。

· 如果沒(méi)有用戶(hù)，要小范圍的進(jìn)行推論，然后再通過(guò)實(shí)驗(yàn)去看結(jié)論，不斷試錯(cuò)，確定沃恩的用戶(hù)的畫(huà)像是怎樣的。

03、確定推廣方式

建立好我們產(chǎn)品的用戶(hù)畫(huà)像之后，我們還需要對(duì)我們的推廣目標(biāo)做一個(gè)前期的梳理。

我們這一次的推廣最終目的是什么？

· 如果僅僅為嘗試性推廣，選擇的渠道一定要少，微博、微信等，都可以進(jìn)行嘗試。

·數(shù)據(jù)拉升型推廣，重點(diǎn)在于立體，可以選擇多個(gè)渠道，如網(wǎng)盟、搜索類(lèi)等渠道都可以進(jìn)行考慮。

· 社會(huì)熱點(diǎn)事件性推廣，與熱點(diǎn)強(qiáng)關(guān)聯(lián)，重點(diǎn)在于快，評(píng)估現(xiàn)在已有資源，以能夠快速鋪開(kāi)為目標(biāo)，看效果再?zèng)Q定是否開(kāi)通新的渠道。效果好，迅速聯(lián)系其他渠道進(jìn)行進(jìn)一步的推廣。

渠道的選擇千萬(wàn)不要人云亦云，大家都說(shuō)百度推廣有效果，就一窩蜂地跑到百度去做推廣，一定要找到適合我們用戶(hù)進(jìn)行推廣的平臺(tái)。在確定推廣方式上我們要考慮的有以下幾個(gè)問(wèn)題：

· 在這個(gè)渠道中怎樣的內(nèi)容會(huì)激起用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品的需求。

· 在這個(gè)渠道大家都在做什么事，用戶(hù)也希望要去做什么事情，要做的事情正好與我的產(chǎn)品重合。

· 存在大量我們產(chǎn)品需求的用戶(hù)，在這個(gè)渠道數(shù)量十分龐大。 · 用戶(hù)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品的需求，他們?nèi)绾稳ふ翌?lèi)似的產(chǎn)品與服務(wù)呢？

提前確認(rèn)渠道數(shù)據(jù)與觸達(dá)用戶(hù)的邏輯：

渠道用戶(hù)數(shù)的情況如何？

訪問(wèn)量如何？

主要覆蓋的地域是怎樣的？

人群特征匹配度如何？

過(guò)往獲客成本是多少？

選擇推廣渠道前把這5個(gè)問(wèn)題反反復(fù)復(fù)想清楚！

我們?nèi)粘５挠脩?hù)行為的搜集也十分重要：混線下主題沙龍，加入行業(yè)群、合作群，泡行業(yè)垂直論壇，以用戶(hù)視角去進(jìn)行產(chǎn)品的搜集，持續(xù)的用戶(hù)調(diào)研以及用戶(hù)訪談。

在發(fā)現(xiàn)新的推廣方式時(shí)，千萬(wàn)不要馬上否定，新的推廣方式十分重要，先一步發(fā)現(xiàn)新型推廣的方式，會(huì)有巨大的價(jià)格差，公司也能通過(guò)巨大的價(jià)格差獲取巨額的收益。并且在推廣過(guò)程當(dāng)中切記不要濫鋪渠道，鋪開(kāi)100個(gè)渠道，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如將1個(gè)渠道徹底玩透，來(lái)的收益更大。

千萬(wàn)不要給自己設(shè)限，線上線下都要去思考，不要認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)就僅僅只能關(guān)注于線上，線下也會(huì)有好多推廣的好機(jī)會(huì)，我們同樣要抓??！

04、推廣前期準(zhǔn)備

推廣的前期準(zhǔn)備主要有兩點(diǎn)，渠道的排期安排 + 素材準(zhǔn)備及展現(xiàn)形式。優(yōu)質(zhì)的渠道都是稀缺的，一定要提前三到四周進(jìn)行溝通。

素材準(zhǔn)備及展現(xiàn)形式：短文案以及banner位，優(yōu)先關(guān)注的點(diǎn)是要轉(zhuǎn)化??！著重刺激用戶(hù)，引發(fā)用戶(hù)的關(guān)注。長(zhǎng)圖文以及文章的推送，閱讀體驗(yàn)是第一優(yōu)先級(jí)，注重邏輯遞進(jìn)。這里推薦大家一本書(shū)《文案訓(xùn)練手冊(cè)》。Landing page，引導(dǎo)路徑最重要，重點(diǎn)促進(jìn)用戶(hù)進(jìn)行相應(yīng)的行為（注冊(cè)、購(gòu)買(mǎi)等）。

長(zhǎng)文案寫(xiě)作必看書(shū)目

05、推廣營(yíng)銷(xiāo)工作方法

轉(zhuǎn)化流程是重中之重！一定要梳理清楚！

· 根據(jù)場(chǎng)景設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)化路徑。

· 轉(zhuǎn)化路徑一定要單一！簡(jiǎn)短！可信！

· 根據(jù)用戶(hù)決策類(lèi)型＆決策成本，搭建轉(zhuǎn)化場(chǎng)景。

確定推廣的轉(zhuǎn)化流程之后，關(guān)于優(yōu)化轉(zhuǎn)化率提供3個(gè)思路：

1、優(yōu)化流量質(zhì)量，更換更好的渠道。

2、縮短轉(zhuǎn)化流程，轉(zhuǎn)化步驟盡量簡(jiǎn)短。最好不多于5步。

3、針對(duì)轉(zhuǎn)化率較低的環(huán)節(jié)進(jìn)行相應(yīng)的提升。

轉(zhuǎn)化率數(shù)據(jù)參考指標(biāo)：

1、詳情頁(yè)的轉(zhuǎn)化率：1% – 4%

2、微信點(diǎn)擊的轉(zhuǎn)化（二維碼/閱讀原文） 1% – 2.5%

3、流量平臺(tái)、廣盟等 1% – 2.5%

4、APP、下載轉(zhuǎn)化率 1% – 1.5%

06、營(yíng)銷(xiāo)推廣的核心邏輯

▎ 媒介資源購(gòu)買(mǎi)占有型

內(nèi)容以及文案基本決定了一切效果。

1、曝光量基本恒定，不會(huì)產(chǎn)生太大的變化。

2、曝光量基本取決于：內(nèi)容以及文案。

3、點(diǎn)擊同樣基本靠文案以及其他的推廣物料。

▎ 信息分發(fā)流量推廣

應(yīng)用商店（Apple Store、豌豆莢等）的專(zhuān)題與專(zhuān)區(qū) SEM（付費(fèi)購(gòu)買(mǎi)廣告位）位列搜索前幾位 平臺(tái)（淘寶、京東）放到相應(yīng)專(zhuān)題中

缺乏渠道內(nèi)部人脈資源，我們需要的推廣策略是：

擁有一定的渠道內(nèi)部資源，推廣邏輯如下。

有3點(diǎn)我們值得注意：

1、曝光量的成本基本是恒定的，信息內(nèi)容優(yōu)化程度取決于優(yōu)化的效果。

2、文案對(duì)點(diǎn)擊的貢獻(xiàn)十分之大，平臺(tái)的推廣力度以及策劃能力也同樣重要。

3、轉(zhuǎn)化率主要取決于流程的精簡(jiǎn)度、文案以及其他物料的準(zhǔn)備。

▎ 傳播型事件推廣

傳播性事件有一定的運(yùn)氣成分，首先是策劃與構(gòu)思，如果在自有渠道得到了很好的效果，之后可以繼續(xù)在熟悉的資源位進(jìn)行二次推廣。如果表現(xiàn)同樣十分優(yōu)異，再繼續(xù)聯(lián)系更大流量的渠道進(jìn)行推廣。推廣邏輯如下：

1、曝光量與點(diǎn)擊需要靠策劃能力以及一部分的運(yùn)氣。

2、轉(zhuǎn)化效果取決于邏輯、流程精簡(jiǎn)以及轉(zhuǎn)化策略指定的能力。

▎ 效果類(lèi)廣告的推廣

百度SEM、廣告聯(lián)盟、廣點(diǎn)通等

效果類(lèi)廣告一定要先試水，再大范圍投放，千萬(wàn)不要分分鐘多少多少錢(qián)的砸進(jìn)去。

常見(jiàn)效果類(lèi)廣告投放方式：

1、CPM（Cost Of Mile） 每千次曝光費(fèi)用

2、CPC（Cost Of Click）每次點(diǎn)擊費(fèi)用

3、CPA（Cost Per Action）每次動(dòng)作費(fèi)用 – 安裝/下載

4、CPS（Cost Per Sales）每次售賣(mài)費(fèi)用

5、CPT（Cost Per Time）用戶(hù)使用時(shí)間

07、數(shù)據(jù)的監(jiān)測(cè)、分析與優(yōu)化

數(shù)據(jù)分析的本質(zhì)就是通過(guò)反饋，對(duì)方向進(jìn)行調(diào)整，繼而實(shí)現(xiàn)最優(yōu)的投入產(chǎn)出比（ROI）。

▎ 數(shù)據(jù)獲取方式

1、提出數(shù)據(jù)的需求，產(chǎn)品研發(fā)等進(jìn)行需求埋點(diǎn)。

1）梳理「網(wǎng)站/APP」的數(shù)據(jù)需求

2）通過(guò)對(duì)網(wǎng)站流程的梳理，進(jìn)一步確定數(shù)據(jù)賣(mài)點(diǎn)的需求

2、接入第三方的數(shù)據(jù)平臺(tái)，在這里為大家推薦以下幾個(gè)網(wǎng)站。

1）百度統(tǒng)計(jì)

2）神策數(shù)據(jù)

3）Google Analyse

4）友盟

5）Growing IO

▎ 數(shù)據(jù)分析與比對(duì)

1、比對(duì)特定數(shù)據(jù)的標(biāo)準(zhǔn)（某些指標(biāo)的平均轉(zhuǎn)化率）。

2、沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)的情況下，依托于常識(shí)設(shè)定一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)再去驗(yàn)證。

3、通過(guò)參考標(biāo)準(zhǔn)，比對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率，找到轉(zhuǎn)化缺陷。

▎ 對(duì)推廣效果進(jìn)行優(yōu)化

1、窮舉所有影響推廣效果的理由，一一進(jìn)行對(duì)比細(xì)化驗(yàn)證。

2、A/B Test，看用戶(hù)更任何哪個(gè)方案。

▎ 追蹤鏈接

思考某個(gè)行為對(duì)鏈接的影響，將放在不同位置的網(wǎng)站替換為：

原網(wǎng)址？src=字母

字母處可使用「英文、半角」隨意填寫(xiě)，可檢測(cè)出不同的渠道的流量。

---

互聯(lián)網(wǎng)的推廣運(yùn)營(yíng)的坑有很多

很多時(shí)候我們不去嘗試

根本不會(huì)知道坑到底在哪里

有失敗亦是常事

多總結(jié)多思考

慢慢總會(huì)有所長(zhǎng)大

以上也只是我的一些思考與總結(jié)

歡迎大家與我探討交流哇~